Polski rynek nieruchomości przez lata stał na umowach otwartych i do dziś większość ofert w dużych miastach jest obsługiwana przez kilka biur naraz. Klient uważa, że w ten sposób zwiększa szanse na sprzedaż. Zwykle robi dokładnie odwrotnie, a biuro, które przyjmuje taką umowę, godzi się na pracę bez gwarancji przychodu.
Poniżej porównanie obu modeli bez przekonywania na siłę, bo wyłączność nie zawsze jest dobrym wyborem.
Czym się różnią w praktyce
Umowa otwarta. Właściciel podpisuje ją z dowolną liczbą biur. Prowizję dostaje to, które doprowadzi do transakcji. Może też sprzedać sam i wtedy nie płaci nikomu.
Umowa na wyłączność. Przez ustalony czas tylko jedno biuro obsługuje sprzedaż. Pozostałe biura mogą pracować nad tą ofertą wyłącznie w ramach współpracy z biurem prowadzącym i dzielą się prowizją.
Istotna rzecz, o której często się zapomina: wyłączność nie oznacza, że ofertę widzi mniej kupujących. Oznacza, że jeden podmiot odpowiada za jej marketing i że pozostałe biura dogadują się z nim, zamiast konkurować o to samo mieszkanie.
Co się dzieje z ofertą na umowie otwartej
Trzy mechanizmy, które psują sprzedaż, i wszystkie wynikają z tej samej przyczyny: nikt nie jest właścicielem procesu.
Pierwszy: nikt nie inwestuje. Sesja zdjęciowa, rzut, home staging i kampania to realny wydatek. Przy umowie otwartej szansa, że zwróci się akurat Tobie, wynosi tyle, ile wynosi, więc racjonalne biuro robi minimum: zdjęcia telefonem i ogłoszenie. Oferta wygląda gorzej niż nieruchomość.
Drugi: ta sama oferta w pięciu miejscach z pięcioma cenami. Kupujący, który widzi to mieszkanie pięć razy w różnych cenach i z różnymi zdjęciami, wyciąga jeden wniosek: jest z nim coś nie tak i da się zejść z ceny. Oferta traci na wiarygodności, zanim ktokolwiek ją obejrzy.
Trzeci: nikt nie rozmawia z właścicielem o cenie. Przy umowie otwartej żadne biuro nie chce być tym, które powie, że cena jest za wysoka, bo wypadnie z gry. Oferta stoi trzy miesiące i dopiero wtedy spada, często poniżej poziomu, przy którym sprzedałaby się na starcie.
Co dostaje klient przy wyłączności
Argumenty uczciwe, czyli takie, które da się obronić:
- budżet na marketing oferty, bo biuro wie, że inwestuje we własną transakcję,
- jedna cena i jeden przekaz we wszystkich kanałach,
- jeden punkt kontaktu, zamiast pięciu telefonów dziennie od pięciu agentów,
- uczciwa rozmowa o cenie, bo biuro nie musi się podlizywać, żeby utrzymać ofertę,
- współpraca z innymi biurami, która przy dobrze prowadzonej wyłączności zwiększa zasięg, zamiast go zmniejszać.
Argument, którego lepiej nie używać: "wyłączność sprzeda szybciej". To bywa prawdą, ale nie wynika z samej wyłączności, tylko z tego, co biuro z nią zrobi. Obiecując czas, obiecujesz coś, czego nie kontrolujesz.
Kiedy wyłączność nie ma sensu
Szczerość w tym miejscu buduje więcej zaufania niż kolejny argument sprzedażowy.
- Nieruchomość wyceniona znacznie powyżej rynku. Wyłączność niczego nie naprawi, a Ty zablokujesz sobie trzy miesiące.
- Właściciel, który nie chce żadnych działań marketingowych, nie zgadza się na zdjęcia, tablicę ani prezentacje w weekendy. Przy takich ograniczeniach wyłączność to tylko papier.
- Bardzo płynny segment w szczycie popytu, gdzie mieszkanie sprzedaje się w tydzień z każdego kanału.
- Twoje biuro nie ma budżetu na porządny marketing tej oferty. Jeżeli przy wyłączności zrobisz dokładnie to samo co przy umowie otwartej, klient ma rację, że to bez sensu.
Jak rozmawiać o wyłączności
Nie zaczynaj od słowa "wyłączność". To słowo brzmi dla właściciela jak ograniczenie jego praw, a nie jak usługa.
Zacznij od pytania: "Co się stanie, jeżeli to mieszkanie nie sprzeda się przez trzy miesiące?" Właściciel sam powie, że będzie musiał zejść z ceny. To jest moment, w którym możesz pokazać, że Twoim zadaniem jest nie dopuścić do tej obniżki, i że do tego potrzebujesz warunków.
Potem konkret, a nie ogólniki. Zamiast "zajmę się profesjonalnym marketingiem" pokaż listę: sesja zdjęciowa z rzutem, opis, emisja w pakiecie wyróżnionym, kampania kierowana na osoby szukające w tej dzielnicy, raport co dwa tygodnie z liczbą wyświetleń, telefonów i prezentacji.
I na koniec jedno zabezpieczenie dla klienta, które zdejmuje większość oporu: krótszy okres na start. Trzy miesiące zamiast sześciu, z możliwością przedłużenia. Właściciel ryzykuje mniej, a Ty i tak masz czas na pokazanie efektu.
Raport, który sprzedaje przedłużenie
Najtańszy sposób na utrzymanie wyłączności to pokazywanie pracy w trakcie jej trwania, a nie tłumaczenie się na końcu.
Raport co dwa tygodnie, jedna strona:
| Co pokazujesz | Dlaczego to działa |
|---|---|
| Liczba wyświetleń oferty | Pokazuje zasięg, nie opinię |
| Liczba telefonów i zapytań | Odróżnia zainteresowanie od ruchu |
| Liczba prezentacji | Dowód realnej pracy |
| Co mówili oglądający | Najcenniejsze, bo to argument o cenie |
| Co robimy w kolejnych dwóch tygodniach | Pokazuje plan, nie bierność |
Czwarty wiersz jest najważniejszy. Jeżeli czterech kupujących z rzędu powiedziało to samo o kuchni albo o cenie, to nie jest Twoja opinia, tylko dane. Rozmowa o obniżce prowadzona na takich danych nie jest konfliktem.
Jeżeli zapisujesz te rzeczy na bieżąco, raport składa się sam. Jeżeli odtwarzasz je z pamięci raz na dwa tygodnie, przestaniesz je wysyłać po miesiącu. Dlatego plan dnia i historia działań przy jednej osobie wygląda na zbędną formalność, a przy wyłączności jest narzędziem utrzymania klienta.
Wyłączność a współpraca między biurami
Największy mit: wyłączność zamyka ofertę przed innymi biurami. Dobrze poprowadzona robi odwrotnie.
Biuro prowadzące ofertę ogłasza ją w sieci współpracy z jasnym podziałem prowizji. Inne biura przyprowadzają kupujących, bo wiedzą, na czym stoją. Zamiast pięciu biur walczących o jedną ofertę masz jedno biuro odpowiedzialne za ofertę i pięć szukających kupującego.
Żeby to działało, potrzebne są dwie rzeczy: spisana umowa o współpracy z podziałem prowizji i protokół prezentacji, który jednoznacznie wskazuje, kto przyprowadził kupującego. Bez tego współpraca kończy się sporem przy pierwszej większej transakcji.
Podsumowanie w jednej tabeli
| Kryterium | Umowa otwarta | Wyłączność |
|---|---|---|
| Kto ponosi koszt marketingu | Nikt, czyli minimum | Biuro prowadzące |
| Spójność ceny i przekazu | Niska | Pełna |
| Rozmowa o cenie z właścicielem | Unikana | Możliwa i potrzebna |
| Ryzyko biura | Wysokie, praca bez gwarancji | Ograniczone czasem umowy |
| Komfort właściciela | Pozornie większy | Jeden kontakt, raporty |
| Współpraca z innymi biurami | Konkurencja o tę samą ofertę | Podział prowizji |
Pytania, które padają najczęściej
Czy umowa pośrednictwa musi być na piśmie? Tak, forma pisemna jest wymagana pod rygorem nieważności. Dotyczy to obu modeli.
Na jak długo podpisywać wyłączność? Na rynku spotyka się od trzech do sześciu miesięcy. Przy pierwszej umowie z nowym klientem krótszy okres z opcją przedłużenia zdejmuje najwięcej obiekcji.
Co, jeżeli właściciel sam znajdzie kupującego? To zależy od zapisu w umowie. Część biur stosuje obniżoną stawkę w takim przypadku, część pełną. Ważne, żeby to było napisane wprost, a nie dogadywane po fakcie.
Czy wyłączność ogranicza liczbę kupujących? Nie, o ile biuro prowadzące realnie ogłasza ofertę i współpracuje z innymi biurami. Ogranicza liczbę pośredników, nie liczbę kupujących.
Tekst opisuje praktykę rynkową i nie stanowi porady prawnej. Wzory umów skonsultuj z prawnikiem.